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市场行情

消费者决定购买葡萄酒的方式

2018-09-27 17:30:09.0 来源:中国葡萄酒交易网 浏览量:265

消费者如何决定最后购买,这个对葡萄酒销售是很关键的一步,在葡萄酒销售过程中,了解消费者如何决定购买酒,对提高销售的成功率是非常有帮助的。


只喝名庄的人:


这类人不用说,多金,追求时尚与品味,相信名庄就是最好的,这些人介绍其它酒是多余的,你只需要拿出陈新民的《稀世珍酿》一书,或者是1855年分级图,指着瓶子问他要哪种酒就好了。这些人可能不是太懂酒,但坚信名庄就一定是好酒,坚持帕克打的分数,帕克100分是他们的追求。这部分人也是处于葡萄酒消费金字塔顶部。


有选购能力的人:


喝得多,见得多,又爱学习,会去参加各种酒会,也会参与专业的学习,是葡萄酒爱好者,他们喜欢葡萄酒,将葡萄酒当作一种生活的方式,他们对各国的葡萄酒有大致的了解,是葡萄酒文化发展到成熟阶段的消费观念。他们金额不大,但是经常购买。因为他们自己有自己的判断力,所以,这类客户通常只需要给他们一些参考意见或者酒的典故。这些人往往也是自己圈子里消费葡萄酒的意见领袖,通常朋友要买酒都会征求一下他们的意见。所以,这些人是口碑的传播者。


朋友的介绍:


好酒不怕巷子深,吸引的大多是这类人。因为他们自己没有选购能力,也就是说,不太懂酒,又不太相信他人,所以,酒的口碑非常重要。这些人偶尔买酒,或为商务,或为送礼,但总想买到好一些的,所以会依赖朋友进行选购。


品牌的力量:


这类人大都是喜欢看中央电视台的人。他们相信只要上了中央电视台或者一些大的媒体,就是大品牌。这些人对酒也没有太多的认知,但是信奉品牌的,他们深知,喝酒要喝别人知道的酒,别人不知道的酒,喝得没意思,因为请客吃饭重要的是让他人知道你请了别人喝了什么。而对于普通大多数而言,走进商场、商店,不会选购,又不太相信导购的介绍,这时候,品牌的力量是影响这些人消费的关键因素。所以,不管是拉菲也好,奔富也好,只要标有这些酒的LOGO,就是好酒。哪怕是喝了一个华诗歌,也是喝了拉菲。诸如长城、张裕,都是他们心中的大品牌,这些人,都是普通的消费群体,适宜大品牌定位的市场。


容易听取专业意见的人:


这类人是葡萄酒消费群体的中坚力量与要深入交流的群体。他们有自己的主见,但是,喜欢听取专业意见,根椐不同的需求听取专业意见选购。对于这些消费者,需要葡萄酒从业人员掌握足够的专业知识,并能够回答客人提出的各种问题。往往,这类客人能够选择到满意的酒,销售人员也能够推荐自己心仪的产区与年份。而且,这类群体如果有些体验,一边体验一边讲解,会更贴近他们。


当然,影响消费者决定购买还有许多因素,诸如价格、预算、目的等等,企业要去多做消费者分析,这样更能够根椐消费者的意见来调整自己的产品。


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